• تهران -خیابان شریعتی - بالاتر از سه راه ملک - روبروی آتش نشانی - آرتارسانه
  • تلفن تماس: 02191303424

بازاریابی درونگرا یا برونگرا؟

بازاریابی درونگرا یا برونگرا؟

دو نوع آدم وجود دارد.

گروه اول در جست و جوی نیازهای خود از راه خود خارج می شوند.

آیا این مقاله را پس از انجام کمی تحقیق پیدا کردید؟

اگر چنین است، شما جزو گروه اول هستید.

گروه دوم منتظر دیگران هستند تا آنچه را که باید بخواهند پیشنهاد دهند.

آیا این تکه محتوا از طریق نوعی تبلیغات پولی بر روی فیدی که در حال پیمایش آن بودید، تحمیل شده است؟

آره؟

سپس شما در گروه دوم قرار می گیرید.

در هر صورت، چه این مقاله به شما تحمیل شده باشد (خروجی) یا خودتان تحقیق کرده و آن را پیدا کرده باشید (داخلی)، نکته این است که شما هنوز اینجا هستید.

 

 

پس این مورد به شما چی میگه؟

این بدان معنی است که تفاوت بین بازاریابی برون گرا و بازاریابی ورودی به این خلاصه می شود که کسب و کار شما را در مقابل دو گروه مختلف از مردم قرار دهید.

یعنی کسانی که در زمان نیاز برای یافتن محصول یا خدمات شما تلاش می کنند. یا کسانی که باید برای جلب توجه کسب و کار خود از راه خود تلاش کنید.

من اینجا نیستم تا در مورد مسائل اخلاقی صحبت کنم یا به شما بگویم که چگونه بازاریابی درونگرا بهتر از بازاریابی برونگرا است.

حقیقت موضوع این است که هر دو رویکرد، چه بازاریابی برون‌گرا یا درون‌گرا، کارساز هستند.

شاید، شما می‌پرسید که هدف من از این مقاله چیست؟

من به شما نشان خواهم داد که چگونه آنها با یکدیگر تفاوت دارند و چه زمانی باید از یک رویکرد نسبت به روش دیگر برای دستیابی به آنچه که من معتقدم بیشترین اهمیت را دارد استفاده کنید – رسیدن به مخاطب مناسب و رشد کسب و کارتان.

خوبه؟

بیایید با اصول اولیه و تعاریف شروع کنیم.

بازاریابی برون گرا چیست؟

بازاریابی برون‌گرا که به‌عنوان بازاریابی «فشار» یا «وقفه» نیز شناخته می‌شود، استفاده از تاکتیک‌های بازاریابی برای رساندن کسب‌وکار شما (یا پیام آن) در مقابل افرادی است که لزوماً آن را جستجو نمی‌کنند.

کانال‌های خروجی سنتی مانند تلویزیون، رادیو، چاپ، رادیو و بیلبوردها برای دیدن همه وجود دارند.

در این عصر دیجیتال، برندها و بازاریابان هنوز از رویکرد بازاریابی برون‌گرا برای دستیابی به مخاطبان وسیعی از مردم از طریق تاکتیک‌های تبلیغات پولی استفاده می‌کنند.

چه کانال های سنتی و چه دیجیتال، هدف بازاریابی برون گرا یکسان است.

بازاریابان از آن با این امید استفاده می کنند که کسری از مخاطبان گسترده ای که آنها را هدف قرار می دهند به پیشنهاد یا پیام آنها علاقه مند شوند و سفر به سمت مشتری شدن را آغاز کنند.

اما دلیلی وجود دارد که رویکرد بازاریابی برون‌گرا، به‌ویژه آنهایی که از طریق تبلیغات نمایشی اجرا می‌شوند، نرخ کلیک وحشتناکی معادل 0.06 درصد در دسک‌تاپ و 0.16 درصد در تلفن همراه دارد.

با توجه به CTR تبلیغات نمایشی ناچیز، به نظر می‌رسد اکثر مردم بازاریابی برون‌گرا را از پنجره بیرون انداخته‌اند.

چرا؟

بازاریابان با تاکتیک‌های خروجی مناسب مانند ارسال ایمیل سرد، نرخ باز را حدود 17.8 درصد و CTR تا 14 درصد مشاهده می‌کنند. و بر اساس گزارش لینکدین، پیام های سرد 3 برابر بیشتر می شود.

به عبارت دیگر، بازاریابی برون‌گرا هنوز کار می‌کند.

فقدان یک استراتژی دیجیتال مارکتینگ برای تعیین زمان و نحوه استفاده از آن، و همچنین راهنمایی برای اجرای آن، دلیل شکست اکثر بازاریابان و کسب‌وکارها در بازاریابی برون‌گرا است.

بازاریابی درون گرا چیست

بازاریابی درونگرا چیست؟

بازاریابی درونگرا خود را به عنوان معقول ترین و اخلاقی ترین راه برای تبلیغ یک تجارت می بالد. این رویکرد از سال 2006 وجود داشته است.

پس چرا امروزه مردم همچنان بیشتر گوش می دهند؟

به این دلیل است که بازاریابی درونگرا روشی ظریف و نه چندان پرفروش برای جذب مشتریان بالقوه است. سپس، آنها را با اطلاعات مرتبط و مفید درگیر کنید تا زمانی که مشتری و مدافع شوند.

اولین گروه از افرادی که نام بردم را به خاطر دارید، آنهایی که برای یافتن آنچه نیاز دارند بیرون می روند؟

بازاریابان ورودی معمولاً منتظر این دسته با اطلاعات مناسب در قالب بازاریابی محتوا، سئو و رسانه های اجتماعی هستند تا آنها را جذب و به قیف بازاریابی فروش خود بکشاند.

بازاریابی ورودی ممکن است غیر تبلیغاتی باشد و به افرادی مانند خارج از کشور «اجباری» نشود.

اما این بدان معنا نیست که هنگام استفاده از آن برای جذب مشتریانی که فعالانه محصولات یا خدماتی را که کسب و کار شما ارائه می دهد جستجو می کنند، آسان است یا قدم زدن در پارک.

مانند بازاریابی خارجی، بدون یک استراتژی مستحکم برای هدایت اجرای آن، تبدیل بازاریابی درونگرا به یک کانال رشد دشوار است.

چرا؟

زیرا برای اطمینان از یافتن محتوای شما توسط مشتریان احتمالی، زمان، سرمایه‌گذاری اولیه و تولید محتوای عالی و تخصص تبلیغاتی لازم است.

 در اینجا این است که ما این عمل استراتژی را برای ایجاد محتوای یافت شده می نامیم:

از روی تجربه، می‌توانم بگویم که موفقیت یا شکست بازاریابی برون‌گرا یا درون‌گرا به این یک چیز بستگی دارد: ایجاد محتوایی که برای افراد مهم اهمیت دارد.

چرا؟

زیرا وقتی محتوایی ایجاد می‌کنید که مشتریان بالقوه واقعاً به آن نیاز دارند، آن‌ها دوست دارند آن را ببینند، چه آن را به آنها تحمیل کنید (برون‌گرا) یا در جستجوی آن (داخلی) باشند.

از این رو، رشد کسب و کار شما بستگی به این دارد که آیا استراتژی عالی برای راهنمایی شما در مورد زمان استفاده از یک رویکرد بر دیگری دارید یا خیر.

من در مورد زمان استفاده از بازاریابی برون گرا یا ورودی صحبت خواهم کرد.

قبل از آن، بیایید تفاوت های آنها را بررسی کنیم.

3 تفاوت کلیدی بین بازاریابی درون گرا  و بازاریابی برون گرا

هدف نهایی بازاریابی درونگرا یا برونگرا دستیابی به مشتریان بالقوه و ترغیب آنها به انجام تجارت با شما است.

اگرچه هدف نهایی یکسان است، اما این سه حوزه اصلی با هم تفاوت دارند.

تفاوت شماره 1: کشش در مقابل فشار

اگر محتوای مفیدی ایجاد می کنید که توسط مشتریان ایده آل شما در هنگام جستجوی آن کشف می شود، با موفقیت آنها را به سمت کشف کسب و کار خود کشانده اید که آن قطعه محتوا را مصرف می کنند.

در حال حاضر، این بازاریابی درونگرا در عمل است.

این رویکرد مستلزم آن است که محتوایی را برای رسیدگی به موضوعات یا سؤالاتی که مشتریان بالقوه در حال جستجو هستند، ایجاد کنید، که می توانید آنها را از طریق تحقیقات کلمات کلیدی یا انجمن های انجمن پیدا کنید.

بازاریابی برون مرزی برعکس آن است.

در اینجا، شما محتوا را با این فرض (گاهی بر اساس روندها) تولید می کنید که علاقه مشتریان احتمالی شما را جلب می کند. اما از آنجایی که آنها آن را جستجو نمی کنند یا آن را درخواست نمی کنند، شما باید آن را از طریق تبلیغ برای آنها فشار دهید.

مثل گرفتن یک شات کور است.

شاید، فقط ممکن است شلیک شما به هدف برسد، به افرادی برسد که به تبلیغ “فشار” شما علاقه مند شوند، کسب و کار یا پیام شما را در این فرآیند کشف کنند.

تفاوت شماره 2: عمومی در مقابل خاص

کمپین های بازاریابی برون مرزی از طریق رسانه هایی مانند تلویزیون، رادیو، بیلبوردها و تبلیغات چاپی بیشتر عمومیت دارند.

چرا؟

زیرا مانند شما، تقریباً هر کسی می تواند یک برنامه تلویزیونی را تماشا کند یا از گوشه خیابان با یک بیلبورد نصب شده عبور کند.

بنابراین برای افزایش شانس دستیابی به بخش قابل توجهی از افرادی که ممکن است به یک تبلیغ علاقه مند باشند، کمپین های برون مرزی معمولاً عمومی تر هستند یا سعی می کنند برای کل مردم جذاب باشند.

به عنوان مثال، این تبلیغ توسط Ogilvy، اگرچه بسیار خلاقانه است، اما در مورد هر کسی که دندان دارد صحبت می کند:

بازاریابی درون گرا

از سوی دیگر، بازاریابی درونگرا از رویکرد خاص تری پیروی می کند.

اصل اصلی Inbound شامل ایجاد محتوای آموزشی یا سرگرم کننده برای رسیدگی به مشکلی است که مخاطب خاص با آن مواجه است.

در این مورد، حتی اگر همه ممکن است این مشکل را داشته باشند، یک شرکت فقط به مخاطبانی که به آن علاقه مند است یا تجربه ارائه خدمات را دارد، توجه می کند.

نتیجه این امر ایجاد محتوایی مانند وبلاگ ها، پست های رسانه های اجتماعی، خبرنامه ها یا استفاده از تکنیک های سئو برای بهینه سازی پرس و جوهای هدفمند با هدف مخاطبان مشخص است.

به عنوان مثال، در زیر ببینید که WebMD چگونه این محتوا را مختص علاقه مندان به تناسب اندام است که به دنبال تناسب اندام در خانه هستند:

 

بازاریابی برون گرا

این محتوا ممکن است برای میلیون‌ها نفر از علاقه‌مندان به تناسب اندام جذاب نباشد، همانطور که یک رویکرد بیرونی هدف آن است.

اما با ایجاد محتوای خاص برای افرادی که می‌خواهند در خانه تناسب اندام داشته باشند، WebMD همچنان موفق می‌شود ماهانه حدود 4000 بازدید از این قطعه محتوا داشته باشد.

تفاوت شماره 3: مجاز در مقابل وقفه

مردم از موتورهای جستجو برای یافتن پاسخ سوالات خود یا راه حلی برای مشکلات خود استفاده می کنند.

و هر بار که مشتری ایده‌آل شما این کار را انجام می‌دهد، همزمان به موتور جستجو این اجازه را می‌دهد که مرتبط‌ترین پاسخ‌ها را برای پرسش‌هایشان به او نشان دهد.

از این رو، اگر محتوایی بهینه شده برای موتورهای جستجو ایجاد کرده باشید، این مجوز به شما تعمیم می‌یابد که موتور جستجو آن‌قدر ارزش دارد که در بین نتایج جستجوی خود نشان دهد.

در رسانه های اجتماعی، مشتریان بالقوه افراد و شرکت هایی را که به آنها اعتماد دارند دنبال می کنند.

انجام این کار به آن افراد و شرکت ها اجازه ایجاد محتوایی را می دهد که در فیدهای آنها نشان داده می شود.

همین الگو در مورد خبرنامه های ایمیلی نیز قابل مشاهده است.

هنگامی که شخصی برای خبرنامه شما ثبت نام می کند، به شما اجازه می دهد ایمیل های شخصی سازی شده برای آنها ارسال کنید.

روش ورودی نحوه ایجاد و توزیع مجوز مشتریان بالقوه از طریق اقدامات آنها در موتورهای جستجو، رسانه‌های اجتماعی یا انتخاب‌های ایمیل است.

این باعث می شود که ورودی یک رویکرد بازاریابی سهل گیرانه باشد.

از سوی دیگر، بازاریابی برون‌گرا رویکردی وقفه‌ای دارد.

آیا تا به حال هنگام گوش دادن به یک برنامه رادیویی یا تماشای مستند تلویزیونی مورد علاقه خود، مکث می کنید و از آنها می خواهید که تبلیغی را پخش کنند؟

من نه. شما نمی کنید. و هیچ کس این کار را نمی کند.

اما این دقیقاً همان چیزی است که شما دریافت می کنید – قطع منظم نمایش با تبلیغات.

در این عصر دیجیتال، بازاریابان هنوز از این رویکرد برون‌گرای وقفه در افراد برای جلب توجه آن‌ها به صورت آنلاین استفاده می‌کنند.

به عنوان مثال، وقتی فیدهای رسانه‌های اجتماعی خود را مرور می‌کنم یا ویدیوهایی را در YouTube تماشا می‌کنم، تبلیغاتی که درخواست نکرده‌ام به طور منظم با وقفه مواجه می‌شوم.

بیشتر اوقات، از کنار آنها می گذرم.

مواقع دیگر، یک تبلیغ توجه من را به خود جلب می کند و برای کسب اطلاعات بیشتر روی آن کلیک می کنم.

باز هم، این باید آنچه را که قبلاً گفتم را به شما یادآوری کند.

زمانی که با استراتژی درست اجرا شود، هم بازاریابی درونگرا و هم بازاریابی برون گرا جواب می دهند.

با آن، بیایید ببینیم چه زمانی استفاده از یک رویکرد بر رویکرد دیگر ترجیح داده می شود.

چه زمانی باید از بازاریابی برون گرا استفاده کرد

آیا تا به حال بر روی یک تبلیغ تصادفی کلیک کرده اید که در حال پیمایش در فیس بوک، لینکدین، تماشای ویدیوی یوتیوب یا در تب تبلیغات حساب جیمیل خود هستید؟

خوب

در مورد زمانی که کمپین های تبلیغاتی خروجی در طول یک برنامه تلویزیونی/رادیویی، چاپی یا روی بیلبورد ظاهر می شوند، آیا تا به حال به تحقیق در مورد نام تجاری پشت آگهی در گوگل پرداخته اید؟

من هر دو را در زمان های مختلف انجام داده ام.

و در این موارد، من واقعاً از شرکت ها یا مارک های پشت آن تبلیغات آگاه نبودم تا اینکه آنها را از طریق کمپین برون مرزی آنها کشف کردم و علاقه مند نشدم.

از طریق آن کمپین های برون مرزی، من از آن برندها آگاه شدم – چیزی که اگر منتظر بمانند تا من به دنبال آنها بیایم، امکان پذیر نیست.

بنابراین، اگر یک کسب‌وکار جدید هستید یا به تازگی محصول جدیدی راه‌اندازی کرده‌اید و نیاز به ایجاد آگاهی دارید، منطقی است که از بازاریابی برون‌گرا مانند تلویزیون، بیلبوردها و موارد دیگر استفاده کنید.

استفاده از بازاریابی برون‌گرا به تاکتیک‌های بازاریابی سنتی ختم نمی‌شود. این به فضای آنلاین گسترش می یابد و دلیلی برای آن وجود دارد.

بازاریابی درونگرا زمان می برد.

زمان آن است که در رسانه های اجتماعی دنبال کننده های قابل توجهی ایجاد کنید.

زمان رشد یک لیست ایمیل است.

و اگر می‌خواهید محتوای خود را در گوگل رتبه‌بندی کنید، با وجود سرمایه‌گذاری‌های عظیم اولیه، حداقل ۱۰۰ روز صبر کنید.

اما با کمک یک آژانس بازاریابی باتجربه، می‌توانید مشتریان بالقوه را حتی اگر با تبلیغات دیجیتالی برون‌گرا که با نیازهای آن‌ها مطابقت دارد، به دنبال شما نباشند، رهگیری کنید.

انجام این کار می‌تواند به‌جای انتظار طولانی برای رتبه‌بندی محتوای شما از طریق رویکرد ورودی، نتایج فوری به همراه داشته باشد.

می پرسی چگونه می توانی آن را انجام دهی؟

با کاوش عمیق در تجزیه و تحلیل برای شناسایی علایق مشتریان بالقوه خود بر اساس رفتارهای آنلاین و نقاط تماس آنها. و توسعه یک استراتژی بازاریابی برونگرا فعالانه که با مخاطبان هدف شناسایی شده توسط تحقیقات طنین انداز می شود.

چه زمانی باید از بازاریابی ورودی استفاده کرد

هر دو بازاریابی برون گرا و درونگرا نیاز به سرمایه گذاری اولیه دارند.

همانطور که به شما نشان دادم، بازاریابی برونگرا، زمانی که با یک استراتژی عالی اجرا شود، می تواند نتایج را در کوتاه مدت سریعتر از بازاریابی درونگرا به ارمغان آورد.

اما خروجی، پرداختی برای فعالیت بازی است.

بنابراین فوراً از تقویت کمپین های خروجی خود با پول نقد خودداری می کنید، همه چیز از صخره سقوط می کند.

به عنوان مثال، اگر یک کمپین PPC خروجی را برای یک کلمه کلیدی هدف اجرا می کنید، در لحظه ای که پیشنهاد دادن را متوقف می کنید، حتی در حراج گوگل ادز شرکت نخواهید کرد.

این روزها، بازاریابی درونگرا نتایج فوری برای شما به ارمغان نمی آورد، حتی اگر در جایگاهی باشید که کمتر رقابتی است.

و این به این دلیل است که موتور جستجو برای فهرست کردن، درک و رتبه بندی محتوای شما زمان می برد.

با این حال، در بلندمدت، بازاریابی درون‌گرا در مقایسه با تاکتیک‌های برون‌گرا 62 درصد ارزان‌تر است. هنگامی که ورودی به حرکت در می آید، می توانید ترافیک ارگانیک همیشه سبز را هدایت کنید، بازدیدکنندگان، سرنخ ها و مشتریان را جذب کنید.

بنابراین اگر در بلندمدت در کسب و کار هستید و آماده هستید که در حین سرمایه گذاری در تولید محتوای ثابت، صبور باشید، بازاریابی درونگرا یک رویکرد ترجیحی است.

با این حال، امروزه، نمی‌توانید فقط در اینجا و آنجا محتوا ایجاد کنید، دست خود را بغل کنید و انتظار داشته باشید که جادو اتفاق بیفتد.

حتی برای اینکه در بلندمدت با بازاریابی درونگرا شانس داشته باشید، به یک استراتژی کاملاً تعریف شده نیاز دارید.

این استراتژی باید همه چیز را پوشش دهد، از تحقیقات مخاطبان، تجزیه و تحلیل رقابتی، ایجاد محتوای استثنایی وبلاگ و رسانه های اجتماعی، تبلیغات، لینک سازی و موارد فنی.

ساختن کسب و کار خود با بازاریابی درونگرا یک قدم زدن در پارک نیست و نمی توان آن را به شانس واگذار کرد.

برای ایجاد یک استراتژی که کار می کند، به یک برنامه آزمایش شده در نبرد نیاز دارید:

نتیجه‌گیری: بازاریابی برون‌گرا در مقابل بازاریابی ورودی، کدام بهتر است؟
من موافق نیستم که یکی بهتر از دیگری است.

همه چیز به بهترین حالت برای یک موقعیت خاص و استراتژی توسعه یافته برای اجرای هر یک بستگی دارد.

میپرسی چرا اینطوری میگم؟

زیرا وقتی به قیف فروش در رابطه با مراحل بازاریابی ورودی و خروجی برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان نگاه می کنید، ساختار مشابهی دارند.

بنابراین، به جای جستجوی اینکه کدام یک بهتر از دیگری است، بهتر است هر دو را ترکیب کنید.

از بازاریابی برون‌گرا برای ایجاد آگاهی استفاده کنید، به مشتریانی برسید که لزوماً شما را جستجو نمی‌کنند (اما ممکن است به محصول/خدمت شما، همانطور که از تحقیقات مشخص شده است) برای به دست آوردن نتایج کوتاه‌مدت نیاز داشته باشند.

در همان زمان، موتورهای بازاریابی ورودی خود را برای آماده شدن برای بلندمدت فعال کنید، زیرا به الگوریتم ها اجازه می دهید محتوای شما را فهرست، درک و رتبه بندی کنند.

باز هم، همه چیز به داشتن یک استراتژی عالی خلاصه می شود.