اصطلاح بازاریابی درونگرا (inbound marketing) یا بازاریابی جاذبه‌ای در مباحث آموزش ديجيتال ماركتينگ در چند سال اخير بسيار رواج يافته است و نقطه مقابل آن بازاريابي برونگرا (outbound marketing) يا سنتي قرار دارد.
بازاریابی درونگرا فرآیندی است که به مشتریان بالقوه کمک می کند تا شرکت شما را پیدا کنند. این فرآيند اغلب قبل از اینکه مشتری آماده خرید باشد اتفاق می افتد. اما برقراری تماس زودهنگام شما می تواند به شناخت برند و در نهایت منجر به کسب درآمد و تبديل به مشتريان وفادار گردد.
روش بازاریابی ورودی يا درونگرا مبتنی بر یک سری تکنیک‌های غیرمستقیم است که به برندها کمک می‌کند:
- جذب بازدید کننده و ترافیک به وب سایت خود.
- با تشویق مخاطبینی که به طور بالقوه علاقه مند به تبدیل شدن هستند و امکان برقراری رابطه بلندمدت با آنها وجود دارد، این بازدیدکنندگان را تشویق کنید تا به مشتری تبدیل شوند.
- فرآیند بازاریابی را خودکار کنید تا تبدیل ها زمان کمتری را صرف کنند.
فهرست مطالب
تعریف بازاریابی درونگرا
بازاریابی درونگرا ایجاد محتوا یا حتی تجربیاتی است که به طور خاص برای مخاطبان شما یا مخاطبانی که مایل به جذب آنها هستید طراحی شده است. به بیان ساده شما باید به نوعی محتوا تولید کنید که مخاطب و مشتری به سمت شما بیاید. در این نوع بازاریابی شروع کننده گفتگو مشتری است. شما به سراغ مشتری نمی روید بلکه مشتری به سمت شما می آید.
چند مثال درباره بازاریابی درونگرا
شاید با چند مثال بتوانید این نوع بازاریابی را به درستی درک کنید.
- کاربر مشکل، سوال یا نوع کالایی که می خواهد را در اینترنت یا شبکه های اجتماعی جستجو می کند و در نتیجه به سایت شما می رسد. در واقع سئو سایت یک نوع بازاریابی درونگرا به حساب می آید.
- برای خرید داروی لاغری به یک داروخانه مراجعه می کنید. کاتالوگی در مورد محصولات لاغری روی پیشخوان می بینید و آنرا مطالعه می کنید. شماره تماس شرکت تولید کننده محصولات را از روی کاتالوگ برمی دارید و با آن شرکت تماس می گیرید. دقت کنید شما خودتان آن کاتالوگ را پیدا کرده و مطالعه کرده اید. این فرق دارد با اینکه کسی کاتالوگ را به دست شما برساند. مثل پخش تراکت های تبلیغاتی، در واقع زمانی که کسی کاتالوگ یا تراکت را به صورت تصادفی و بدون اینکه شما تمایلی داشته باشید، به دست شما می رساند، این نوع بازاریابی بازاریابی برونگرا حساب می شود.
مراحل بازاریابی درونگرا
برای درک بهتر بازاریابی درونگرا، دانستن پنج اصل اساسی بازاریابی درونگرا که عبارتند از: جذب ترافیک، تبدیل، اتوماسیون بازاریابی، وفاداری و تجزیه و تحلیل بسیار مهم است.
جذب ترافیک
اولین قدم جذب کاربران به وب سایت هدف است. با این حال، به جای اینکه به دنبال ایجاد بازدید به صورت گسترده باشید، روی آوردن کاربران با کیفیت و هدف به وب سایت تمرکز کنید، کاربرانی که با مشخصات مشتری ایده آل شما یا شخصیت خریدار مطابقت دارند.
این مورد را می توان از طریق تکنیک های مختلفی از جمله:
- سئو: یعنی سایت خود را با کلمات کلیدی مرتبط به کسب و کارتان به گوگل بشناسانید، تا گوگل مشتریانی که به دنبال محصولات شما هستند را به سمت شما هدایت کند.
- بازاریابی محتوا: ارائه محتوای ارزشمند به کاربران در لحظه ای که به آن نیاز دارند، روند را تقویت می کند.
- شبکه های اجتماعی: استفاده از آنها به عنوان کانال های انتشار برای کمک به دسترسی به محتوای خود به کاربران.
تبدیل کاربران به مشتریان بالقوه
هنگامی که یک کاربر به وب سایت شما رسید، شما می خواهید که او داده های خود را فراموش کند، در نتیجه تبدیل به یک رهرو می شود و به دریافت اطلاعات از شما ادامه می دهد.
برای تبدیل کاربران به مشتریان بالقوه، استراتژی کلاسیک این است که در ازای پر کردن یک فرم که حاوی اطلاعاتی از قبیل نام و نام خانوادگی، ایمیل، شماره تماس یا هر نوع اطلاعاتی که برای کسب و کار شما مناسب است، محتوای ارزشمندی را در اختیار آنها قرار دهیم. می توانید تخفیف ها را اطلاع رسانی کنید، یک ویدئوی آموزشی برایشان ارسال کنید. یک نسخه کتاب pdf ارسال کنید و بسیاری گزینه های دیگر. در هر صورت، هدف همیشه این خواهد بود که داده های آنها را دریافت کنید و اطلاعات آنها را به پایگاه داده خود اضافه کنید.
اتوماسیون بازاریابی
این ستون از بازاریابی درونگرا بر اساس سیستماتیک کردن فرآیندی است که از طریق آن با مشتریان بالقوه خود ارتباط برقرار می‌کنید تا زمانی که آنها به مشتری بالفعل تبدیل شوند.
ایجاد وفاداری در مشتری
این فرآیند زمانی به پایان نمی رسد که شما موفق به تبدیل یک سرنخ به مشتری شوید. گام بعدی این است که این مشتری را مجاب کنید که ارتباط خود را با شما قطع نکند. مثل ارسال هدایای تبلیغاتی، ارسال ایمیل های حاوی کد تخفیف برای مشتریان قدیمی، ارسال دعوت نامه برای شرکت در وبینار یا نمایشگاه و غیره
طراحی یک استراتژی وفاداری موثر برای شرکت بسیار سودمند است، زیرا هزینه حفظ مشتری بسیار کمتر از به دست آوردن یک مشتری جدید از ابتدا است.
تجزیه و تحلیل نتایج
اگر برنامه ای برای اندازه گیری و تجزیه و تحلیل نتایج نداشته باشید، هیچ استراتژی بازاریابی درونگرا کامل نیست. برای این کار، باید KPI ها (شاخص های کلیدی عملکرد) را به دقت تعریف کنید، که مرتبط ترین معیارها برای ارزیابی موفقیت یا عدم موفقیت استراتژی شما هستند.
همچنین لازم است که کنترل های دوره ای برای تجزیه و تحلیل نتایج ایجاد شود و در صورت نیاز اقدامات قبلی ایجاد شده را تنظیم کنید. این استراتژی ورودی شما را بهبود می بخشد.
پیشنهاد مطالعه: نحوه جمع آوری شماره تلفن برای کمپین های بازاریابی پیامکی
قیف تبدیل بازاریابی ورودی
بازاریابی ورودی مبتنی بر همراهی کاربران در طول فرآیند از زمان ملاقات با شما تا تبدیل شدن به مشتریان وفادار است. بنابراین، مهم است که بدانیم این فرآیند چگونه کار می کند و کدام استراتژی برای هر مرحله مناسب ترین است.
قیف تبدیل یک ابزار ضروری برای درک این فرآیند است. در داخل قیف تبدیل می توانیم سه مرحله اصلی را تشخیص دهیم:
- TOFU (بالای قیف یا اولین تماس): در این مرحله، کاربران به تازگی متوجه شده اند که نیازی دارند که سعی در رفع آن دارند. بنابراین، در این مرحله باید محتوایی داشته باشیم که به طور گسترده به نیازهای مختلف کاربران پاسخ دهد، مانند کتاب الکترونیکی، اینفوگرافیک یا آموزش. همچنین می توانیم از تبلیغات نمایشی، کمپین های ویدئویی در شبکه های اجتماعی و تبلیغات بومی استفاده کنیم.
- MOFU (وسط قیف، زمانی که کاربر در حال ارزیابی گزینه های مختلف است): پس از بررسی اولیه، کاربر گزینه های مختلفی را در نظر می گیرد که به طور بالقوه می تواند نیاز او را برآورده کند. در اینجا، لازم است محتوایی با درجه تخصصی بالاتر ارائه شود، مانند مصاحبه با کارشناسان، راهنمای دقیق، توصیفات یا ویدیوهایی که محصول شما را نشان می دهد. از جمله مناسب ترین استراتژی های تبلیغاتی می توان به ایمیل مارکتینگ، تبلیغات اجتماعی و هدف گذاری مجدد اشاره کرد.
- BOFU (پایین قیف یا بستن فروش): در اینجا کاربر عملاً آماده تبدیل است. SEM و تبلیغات اجتماعی می توانند در اینجا مفید باشند.
مزایای بازاریابی درونگرا
مزایای بازاریابی درونگرا می تواند بسیار قابل توجه باشد در حالی که ما نباید بازاریابی برونگرا را به طور کامل نادیده بگیریم، تمرکز بر بازاریابی درونگرا باید به شما در دستیابی به اهداف میان مدت و بلند مدت کمک کند.
بیایید به سرعت خلاصه کنیم تا به شما کمک کنیم تصمیم بگیرید که آیا ورودی می تواند برای کسب و کار شما مفید باشد یا خیر:
- اغلب مقرون به صرفه تر از بازاریابی برونگرا است
- شما می توانید هر مرحله از سفر، خریدار را هدف قرار دهید و با استفاده از روش ورودی با آنها درگیر شوید.
- ارزش واقعی را به مشتریان ارائه می دهد که احتمال بازگشت شما و تبلیغ شما بیشتر است.
- سرنخ های واجد شرایط را جذب می کند و فرآیند فروش را آسان تر می کند (و دوباره ارزان تر!)
- Inbound باعث صرفه جویی در وقت و در نتیجه پول شما می شود.
- کمپین های یکپارچه موثر و آسان برای مدیریت هستند.
پیشنهاد ویژه: آموزش سئو با تهیه پکیج دوره سئو
آنچه در بازاریابی درونگرا می تواند به شما کمک کند
- سئو: مزایای سئو (بهینه سازی موتور جستجو) در بازاریابی ورودی و اینکه چگونه می تواند به شما در جذب ترافیک واجد شرایط به وب سایت شما کمک کند.
- محتوا: استراتژی محتوا بخش مهمی از بازاریابی درونگرا است. کلیدهای ایجاد محتوای مرتبط و ارزشمند برای جذب بازدیدکنندگان بیشتر را کشف کنید.
- اجتماعی: شبکه های اجتماعی کانال های اساسی انتشار در استراتژی بازاریابی ورودی شما هستند. نحوه استفاده از گزینه های ارگانیک و پولی را کشف کنید.
- ایجاد سرنخ: هدف هر استراتژی ورودی تولید سرنخ های با کیفیت به طور منظم است.
- بازاریابی درون گرا در مقابل بازاریابی برون گرا: هم ورودی و هم برون گرا می توانند به شما در دستیابی به اهدافتان کمک کنند. در اینجا، می توانید تفاوت بین آنها و نحوه ترکیب آنها را در استراتژی خود بیابید.
- مهم ترین مرحله را فراموش نکنید: راه اندازی استراتژی بازاریابی ورودی خود! اگر به دنبال راه هایی برای جذب مشتریان جدید و حفظ آنها در طولانی مدت هستید، ما دوست داریم در این هدف به شما کمک کنیم و بخشی از تیم شما باشیم. ما می‌توانیم به شما کمک کنیم تا بازدیدکنندگان را به وب‌سایت خود جذب کنید، آنها را در طول فرآیند تبدیل همراهی کنیم، و فرآیند ارتباط را خودکار کنیم تا زندگی شما بسیار آسان‌تر شود.
